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Upselling

Aktivitäten eines Unternehmens, den Kunden beim Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung von einer höherwertigen und teureren Variante zu überzeugen.

Durch entsprechende Darstellung der Vorzüge gepaart mit Angeboten wie z. B. einer Probefahrt oder einer Testnutzung soll der Vorteil der höherwertigen Variante den Kaufentschluss des Kunden entsprechend beeinflussen. Höherer Komfort oder Nutzen sind typische Argumente in der Überzeugungsarbeit (z. B. längere Akkulaufzeit, bessere Sicherheitsausstattung beim Neuwagen, nächst höhere Zimmerkategorie im Hotel, Menü im Fastfood Restaurant anstatt Einzelbestellung).

Gelingt es dem Verkäufer, die Produktdemonstration mit dem höherwertigen Produkt zu machen, muss sich der Kunde anschließend wieder gedanklich von den Vorzügen lösen, die er nun gegenüber der ursprünglichen Basisvariante erfahren konnte.

Risiken bei dieser Verkaufsstrategie sind allerdings auch, dass sich der Kunde aus Unsicherheit gar nicht für einen Kauf entscheidet oder sich später übervorteilt fühlt und den höherpreisigen Kauf bereut. Auch das Gefühl, zu einer anderen Entscheidung als der anfänglichen gedrängt zu werden, kann den Umkehreffekt auslösen.