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Gehaltsverhandlung – Verhandlungstango für Berufseinsteiger

Claudia Kimich
Inhaltsverzeichnis

Kann man als Berufseinsteiger überhaupt sein Gehalt verhandeln? Gibt’s da nicht eh für alle das Gleiche?  Muss ich nicht froh sein, überhaupt eine Stelle zu bekommen?

Das höre ich oft, wenn ich an Unis Workshops gebe. Ich glaube, dass Berufseinsteiger sehr wohl erfolgreich verhandeln können, wenn sie sich gut vorbereiten und vor allem sehr viel üben.

Im Sport käme kein Mensch auf die Idee, ein Turnier ohne Training zu bestreiten, und zwar viele, viele Stunden, Wie viele Stunden hast du schon Gehaltsverhandlungen trainiert? Nicht so viele? Na dann, mal los!

Wie du erfolgreiche Gehaltsverhandlungen führst

Ein wichtiger Teil der Vorbereitung und des Übens ist die Auseinandersetzung mit dem Verhandlungsgegenüber. Übrigens, dass du deine Leistungen und Kompetenzen aufzählst und deine Ziele realistisch einschätzen und sicher vertreten kannst, um ein höheres Gehalt zu bekommen ist eh klar, gelle?!?

Zurück zum Verhandlungsgegenüber: Ist das so wichtig? Ja ist es: wenn ich mich gut drauf einstelle und die richtige Wahl der Argumente treffe, kann ich gute Ergebnisse erzielen und es gibt für alle Beteiligten eine Win Win Situation.

Kennst du den Spruch, der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler? Genauso ist es bei der Verhandlung, Du selbst sind nicht deine Zielgruppe. Deswegen solltest du dich mit derselben beschäftigen, um deinen Marktwert zu kennen.

Ich stelle dir nun vier Typen zur Unterstützung vor, damit du dich perfekt auf die Verhandlungen vorbereiten kannst.

Die 4 Verhandlungs- oder Tanztypen

Max und Maxima, die strategischen Gewinnmaximierer tanzen den langsamen Walzer

Gehaltsverhandlungen - Der Walzer mit dem Gewinnmaximierer

Meines Erachtens sind das die einfachsten Verhandlungspartner: absolut berechenbar, sachlich und gut strukturiert. Das allerdings verlangen sie auch von ihrem Gegenüber. Argumentiere sachlich richtig und nachvollziehbar. Diese sehr fairen Verhandlungspartner wollen sich nichts selbst zusammensuchen, sondern die Entscheidungskriterien auf dem Silbertablett und in einer sinnvoll strukturierten Reihenfolge präsentiert bekommen.

Erkennungsmerkmale: sehr korrekt angezogen, aufgeräumtes, zweckmäßiges Umfeld, sachorientierte Kommunikation, „Computerhirn“

Berufseinsteigertipp:

Schreiben alle Tätigkeiten, die du neben dem Studium oder auch schon in der Schulzeit gemacht hast, auf. Jugendsporttrainer, Fachschaftsvertreter, Babysitter, Au-pair, Auslandsaufenthalt, Mitarbeit im heimischen Betrieb, Rettungsschwimmer. Aus all diesen „Jobs“ können Kompetenzen abgeleitet werden, wie z.B. Teamfähigkeit, Belastbarkeit, Kreativität.

Domenik und Domenika, die dominanten Powerpakete spielen mit der Macht des Tangos

Gehaltsverhandlungen - Der Tango mit dem Powerpaket

Sie sind hart und nicht immer fair. Sie wollen Gegner, keine Opfer. Achtung Seitenhiebe! Sei stark und zeige das! Nimm nichts persönlich. 

Wenn du bei den dominanten Powerpaketen das Gefühl hast, bei denen klappt immer alles: Einatmen – Ausatmen – Einatmen … das ist absolut wichtig und außerdem lebensverlängernd.

Auch diese Spezies kocht nur mit Wasser aber du solltest sie im Auge behalten! Klare Ziele, absolute Höchstleistung und Nutzenorientierung sind für sie selbstverständlich. Von ihnen akzeptiert, respektiert und damit überhaupt erst wahrgenommen zu werden – das ist das Geheimnis des Erfolges. Argumentiere schlagfertig, cool und nutzenorientiert.

Erkennungsmerkmale: Markenklamotten, statussymbolorientiertes Umfeld, machtorientierte Kommunikation, Erfolgstyp

Berufseinsteigertipp:

Suche dir unbedingt einen Sparringpartner zum Üben, damit du dich sicherer fühlst.  Noch besser: sieh es als spielerische Herausforderung, bei der du in jedem Fall gewinnst, im Zweifel an Erfahrung.

Exkurs: Killerphrasen. Diese sollen dich, das Gespräch oder den Gesprächspartner „killen“. Überlege dir möglichst viele davon und noch mehr mögliche Antworten, dann wirst du weniger davon überrascht.

Hier ein paar typische Killerphrasen, die Berufseinsteiger serviert bekommen:

  • Sie haben keine Berufserfahrung.
    Antwort: Dafür biete ich Ihnen meine Kompetenz Teamleader, die ich in 5 Jahren Jugendleitung erworben habe.
  • Ihnen fehlt die Praxis. Sie haben ja noch nichts gemacht.
    Antwort: Folgende Praxiserfahrung habe ich im Praktikum bei xxx gewonnen, außerdem habe ich jede Menge Ideen und frische Erkenntnisse, z.B. …
  • Sie müssen erstmal zeigen, was Sie können.
    Antwort: Das mache ich gerne, dann können wir ja jetzt schon eine Erhöhung für nach der Probezeit im Vertrag aufnehmen.
  • Sie haben ja eine völlig übersteigerte Vorstellung.
    Antwort: Ich finde, ich bin dieses Gehalt wert, weil …

Star und Stella, die mitreißenden Entertainer drehen sich schnell zur lebensfrohen Salsa

Gehaltsverhandlungen - Die Salsa mit dem Entertainer

Sie wollen gewonnen und begeistert werden.
Bei den Entertainern reicht es nicht, wenn du ein bisschen glühst. Am besten brennst du für dich und deine Ideen. Vorsicht vor langweiligen Leistungsaufzählungen. Mit Kontakten, besonderen Events, allem Auffallenden und ultimativen Geheimtipps kannst du hier besser punkten.

Erkennungsmerkmale: flippig, farbig gekleidet, Chaos und Schnickschnack im Büro, Charmebolzen, Schnellredner, Ideensprudler

Berufseinsteigertipp:

Trauen dich und bring verrückte Ideen ein. Überrasche dein Gegenüber positiv. Nutzen die Gunst der Stunde, wenn dir dieses Verhandlungsgegenüber über den Weg läuft.

Trage immer Schreibzeug bei dir, um mögliche Versprechen zu fixieren.

Traugott und Traudel, die loyalen Unterstützer sind begeisterte Formationstänzer

Gehaltsverhandlungen - Der Formationstanz mit dem loyalen Unterstützer

Die loyalen Unterstützer legen größten Wert auf das Persönliche und sind positiv wie negativ extrem nachtragend. Aktives Zuhören als Lebenseinstellung bringt dich hier am weitesten – das hilft übrigens auch bei den anderen Typen. Seien dir selbst treu, begegne den Unterstützern auf gleicher Ebene und lassen dich auf den Menschen ein.

Erkennungsmerkmale: praktisch angezogen und wenig gestylt, viel Persönliches um sich, beziehungsorientierte Kommunikation, Persönliches zählt mehr als alles andere.

Berufseinsteigertipp:
Fragen stellen und so mögliche Gemeinsamkeit entdecken und gemeinsame Berufszukunftspläne schmieden.

Wie kann man die Verhandlungstypen erkennen?

Typenerkennung kommt mit der Zeit und der Übung

  • Übe so oft wie möglich! Gehe im Geiste alle bisherigen Chefs, Kollegen, Mitarbeiter und Kunden durch. Auf wen trifft welcher Typ wann zu? Wie hättest du mit dieser Person das beste Ergebnis verhandelt?
  • Schauen dir Talkshows an, am besten die mit wenigstens einem kleinen bisschen Niveau und sammle Merkmale zur Typenzuordnung,
  • Übrigens kannst du dir damit Wartezeiten in der U-Bahn, der Post oder sonst wo ganz locker vertreiben – analysiere jede Person auf Merkmale, stellen Mutmaßungen über den Typ an und habe Spaß dabei, dann geht es irgendwann fast automatisch.

Gehalt verhandeln? - Geheimtipps für Berufseinsteiger

Gehaltskompromiss ohne Gesichtsverlust

Du sitzt in einem Bewerbungsgespräch und willst 60.000 Euro Jahresgehalt. Der Arbeitgeber macht dir ein niedriges Angebot über 40.000 Euro.

Egal wer nachgibt, es bedeutet so oder Gesichtsverlust. Selbst wenn ihr euch in der Mitte einigt – 30% Unterschied ist einfach zu hoch.

Die einzige Chance dein Gesicht zu wahren und gleichzeitig Selbstsicherheit auszustrahlen liegt in folgender Antwort:
Ok, während der Probezeit arbeite ich zu Ihren Bedingungen, danach richten Sie sich nach meinen!

Bitte, bitte lass dich auf diesen Deal nur und wirklich NUR bei sofortiger schriftlicher Vereinbarung ein.

Nachlass nur mit Gegenleistung

Ihr Verhandlungsgegenüber will dich herunter handeln? Denk daran, glaubwürdig zu bleiben. Gib einen Nachlass nie, gar nie ohne Gegenleistung!

Wenn du zuerst ein Gehalt X verlangst und dann um 20 Prozent runter gehen, hättest du ja gleich weniger verlangen können, hättest also dein Gegenüber wissentlich über den Tisch ziehen wollen. Gleiches gilt auch schon für 5 %.

Also verlangen als Gegenleistung z.B. weniger Stunden, andere Aufgaben, mehr Urlaub, Weiterbildung, Zuschüsse zu Kinderbetreuung oder Kantinenessen oder Dienstwagen. Nur dann bleibst du bei deiner Gehaltsverhandlung auf Augenhöhe und wirst somit auch anschließend im Job ernst genommen.

Schmerzensgeld-Aufschlag

Bei deinem zukünftigen Arbeitsplatz sind nicht alle Komponenten ideal? Und du brauchst diesen Job nicht wirklich dringend und sofort?

Dann überlege dir, was du gerne tust und was nicht. Verlange für die weniger angenehmen Dinge entsprechende Mehr-Entlohnung, z.B. wenn du weit oder viel reisen oder unter bestimmten Umständen arbeiten sollst.

Ich verlange z.B. bei meinen Klienten und Kunden vor 10 Uhr morgens als Schmerzensgeld den doppelten Satz. Ich bin einfach kein früher Vogel und wenn ich schon vor 10 Uhr arbeite, dann zumindest mit Schmerzensgeldaufschlag.

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